经济下行时期，武夷岩茶掌柜如何实现加量不加价的经营策略？

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丨首发于头条号：小陈茶事

丨作者：李麻花

《1》

跨年夜，有朋友发来今晚的闽江夜景图。

烟花极美，旁边还有人工雪，衬托氛围。

其实，冬天最冷的时候不是下雪时，而是化雪时。

上一次去武夷山，赶巧是化雪时。

那天气可是真冷啊，很是实在地给我们上了一课，特别是在户外，风吹过脸上有一种被刀割般的疼感。

后来我们与一位在三姑沿街开店的朋友联系上了，他很热情，在电话里说已经开好暖气等着我们。

我们见路程不远，实也多年没见，便不推辞了。

找到他的店，推开玻璃门走进去，果然是暖意融融，正烧着的热水壶恰巧在这时沸腾出热气。

一切贴心的安排都显得很自然。

他没有什么变化，还是那副实干且精明的样子，只是多年前这家店面是租来的，现在已经成为他的产业。

我们一坐下来，他就拿出两泡茶来招待我们，说是天冷，他的茶喝了暖身子。

麻花看了一眼，一款茶的泡袋上写的老丛红茶，一款是陈了多年的水仙。

《2》

他边泡茶，边把话题展开来。

他擅长欲扬先抑，先大致概括了“这两年来经济环境很不好”的情况，并着重提到武夷山很多茶农、茶商的生意都大受影响。

然后把话头转回自己身上，说他凭“实力”和“亲和力”做茶，客户都很稳定，外面经济如何风云变幻，对他的影响都甚微。

他担心没说服力，还举了个例子，在我们没到之前，他刚成交了一笔生意，五位数的营业额。

并强调说，不是今天特殊，生意也不是偶然而来，虽说有些天生意淡些，但大多数时候都是好的，所以一年平均下来，每天都能保持这样的营业额。

边听，边喝了一口他的陈茶，除了还有些许的炭味，基本没啥茶味。

水仙属于平稳的茶，没有大起大落的香，好的水仙在存放的过程中，香气会减弱些许，但汤感会变得顺滑，滋味感也更加醇厚。

不少人喜欢存些水仙放陈了喝，主要就是迷恋它转化后的缠绵感。

而这会喝的这款陈年水仙，香气退没了，内质薄弱，不足以支撑时间长度的转化，反而让滋味感更弱，喝起来则空无一物。

连着又喝了两道茶汤，依然淡薄如水。

我们在认真琢磨他的陈茶，他便以为我们听着入神，更是神采飞扬起来。

又把手机打开来，点出几个人名，说是哪里哪里的客户，就喜欢喝他一斤三、五万的岩茶，一年都要买不少。

我们常出门喝茶，这种类型的话术听了不少，心里倒也没当回事，觉得是商人惯用的伎俩。

主要是我们喝着他如同白开水一般的茶，无法想象他口中说的几万一斤的岩茶。

但后面的剧情神奇反转，他真真实实在在我们面前展现了一把高超的销售技能。

《3》

就在这时，一个客户打来电话，他以为是买茶来的，就得意地把手机的免提打开。

我们听着对方是北方口音，说话语气憨憨的，应该是个老实人。

说了好一会，我们听明白了。

原来是这个北方的客户喝不惯他刚寄过去的茶，想要把茶退回来。

我们都觉得这个店老板的脸上可能会挂不住，要把手机免提关了。

可他并没这么做，只脸色微变，但马上又恢复正常。

而且说话时的笑脸展得更开了，像是瞬间领悟了一个大招。

他在电话里说，“大哥，您之前都是喝我家的肉桂，这次寄了水仙，可能喝不习惯。”

对方听了连称是，犹犹豫豫地表示还想退茶。

他一边说，退茶没问题啊，不喜欢肯定要退回来的，另一边又接着上面的话，“既然还是喜欢肉桂，那就寄肉桂给您吧，水仙也不用退了，肉桂多送一斤。”

听到他如此诚恳的话语，和慷慨大方的生意态度，对方思索了一会，说“那给我包三斤肉桂吧！”

剧情发展至此，告一段落，店家完胜。

不仅水仙没退成，附带卖了3斤肉桂，这波操作在我们看来有些逆天了。

我的小伙伴默默在手机微信上敲过来三个字——“生意精”。

《4》

接下来，我们便看着他开始打包茶叶。

手上在忙着，嘴巴也没闲着。

他可能觉得很有必要传授些什么给我们，“不要在乎送什么，关键是把茶卖出去。你们可以去问问看，还有人光送茶，却卖不出茶的。”

在打包的时候，他看着箱子有个空位，随手从地上的箩筐里拿了个颜色俏丽的“建盏”，放了进去。

他冲着我们笑了笑，意思是这盏也不值钱，但客户收到的时候肯定心情愉悦。

送了茶，还送了盏，在多卖了三斤茶叶的同时，还能让客户感受到春天般的温暖。

像极了武侠片里的高手，杀人于无形。

趁着他在打包茶叶，我们对他那款老丛红茶也没多大欲望，便匆匆告别，离开他的店。

出门的时候，我们深吸一口气，好险啊。

真怕再坐下去，也要成了他的鱼肉。

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小陈茶事村姑陈，专栏写手，茶行业原创新媒体“小陈茶事”主笔，已出版白茶专著《白茶品鉴手记》，2016年-2020年已经累计撰写超过4000多篇原创文章。